Duas Excelentes Estratégias de Persuasão Usadas pela Fnac

Ontem dirigi-me à Fnac para comprar um livro; acabei por sair com 3 e com uma razoável quantidade de cupões de desconto! Um dos livros extra que comprei foi por uma questão de oportunidade, o terceiro e os cupões foram resultado de duas excelentes estratégias de persuasão por parte da Fnac.

Resumindo o que se passou: quando me dirigi à caixa para efectuar o pagamento, o empregado informou-me que se eu aceitasse pagar os dois livros em separado ele podia fazer-me um desconto de €5 no segundo livro, o que aceitei. Ainda antes de efectuar qualquer das compras o empregado perguntou-me se não estaria interessado em comprar um pequeno livro de contos cujo valor (€4) revertia na totalidade para a AMI. Bingo!

Não sei se a estratégia é planeada para ocorrer desta forma, mas ao fazer a pergunta logo após ter-se oferecido para efectuar um desconto, o empregado garantiu a minha aceitação de juntar mais este livro às minhas compras (em todo o caso, estaria disposto a comprar o livro independentemente do desconto). É preciso ter em conta que não se tratou de uma troca em que só teria o desconto se comprasse o livro, o desconto já estava garantido. A isto chama-se a regra da reciprocidade, de que falarei em posts futuros.

A segunda estratégia, a oferta dos cupões, está relacionado com aquilo que ontem aqui escrevi acerca do poder do gratuito. A Fnac oferece-me €5 na compra de livros de valor superior a €14. À primeira vista é um excelente negócio na medida em que me permite poupar dinheiro, mas isto deve-se ao facto de se estabelecer uma comparação errada: não se deve comparar a possível compra de um livro ao preço normal com a do mesmo produto com desconto; a comparação correcta aqui é do livro com desconto de €5 a nenhum livro porque seria essa a situação mais provável. Na verdade, aquilo que estarei a fazer não será poupar €5, mas sim gastar no mínimo €9 (isto a menos que já tivesse a compra de um livro planeada). Ou seja a Fnac sai sempre a ganhar porque garante que irei comprar um livro quando não o pensaria fazer (pelo menos não nesta altura).

Mas a Fnac aumentou ainda o impacto persuasivo desta estratégia ao definir um limite temporal para a promoção. Desta forma, e perante um possível estado de dúvida do cliente quanto à necessidade de comprar ou não mais um livro, a Fnac garante mais um ponto a seu favor a fazer ver que o desconto é limitado no tempo aumento a sua atractividade. Esta é a regra da escassez.

No somatório, os meus parabéns à equipa de marketing da Fnac pela forma simples com que conseguiu persuadir os seus clientes a comportarem-se como pretende sem que estes sintam (até porque não têm motivos para isso) lesados de alguma forma.