In Persuasão, Psicologia Social on Maio 5, 2008 por Bruno Ribeiro Tagged: cialdini, influência social, Persuasão, psicologia, Psicologia Social, reciprocidade
Quando aqui falei dos princípios de persuasão propostos por Robert Cialdini, prometi abordar de forma individualizada cada um desses princípios. Este é o primeiro post desta série onde irá ser abordado o princípio da reciprocidade.
Mais do que um princípio persuasivo, a reciprocidade é uma norma social! Quem não retribui os favores que lhe fazem é normalmente visto de forma negativa pelo resto da sociedade, algo que todos procuramos evitar. Esta pequena regra social não escrita permite, quando convenientemente explorada, persuadir e influenciar os outros de uma forma eficaz e que dificilmente será vista como persuasiva ou manipulatória.
Desde pequenos somos “treinados” para retribuir os favores que nos fazem, seja essa retribuição em conteúdos similares ou não. O “favor” pode assumir imensas formas: empréstimos, ajuda nos estudos, concessões numa negociação, etc.. Seja qual for a modalidade que o empréstimo assumir, sentimos a “obrigação” de o retribuir mais cedo ou mais tarde. É precisamente esta obrigação que é explorada em termos persuasivos!
O negociador experiente dará o primeiro passo em termos de concessões numa negociação, o vendedor inteligente estará disposto a baixar o preço o “máximo que puder” ou incluir mais uma oferta para satisfazer o cliente, o voluntário de uma associação de caridade pode reduzir o pedido inicial de ajuda para um valor irrelevante… Nos três casos, aquilo que acontece é uma exploração do princípio da reciprocidade na medida em que estes pequenos “favores” levem a que do outro lado se façam concessões ainda maiores, o que normalmente acontece!
As “vítimas” – e coloco entre aspas já que as estratégias de persuasão podem ter fins louváveis ou reprováveis, a questão está em quem as usa e não no facto de serem usadas – destas estratégias não terão qualquer noção de que terão sido influenciadas a comportarem-se de uma forma contrária à sua vontade, já que a resposta é quase inconsciente porque se trata de um esquema de comportamento social apreendido e enraízado. Esta situação permite que não exista uma sensação de mal-estar entre as partes e que ambas saiam satisfeitas no final da transacção.
A aparente “inocência” das estratégias que recorrem ao princípio da reciprocidade torna-as extremamente eficazes e quase indetectáveis. A melhor solução para combater estas estratégias é reflectir antes de se aceitar qualquer favor ou concessão da parte de alguém cujas verdadeiras intenções desconhecemos. Mas mesmo esta “defesa” tem os seus problemas na medida em que podemos ferir os sentimentos ou ofender alguém que de facto se encontrava disposto a prestar-nos um favor sem qualquer desejo de reciprocidade da nossa parte. É que apesar se tratar de uma norma que é explorada no sentido de manipular e influenciar, a reciprocidade é também um pilar fundamental das sociedades humanas tendo sido importante em termos do desenvolvimento das primeiras comunidades de seres humanos.
Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.
Para saber mais directamente da fonte, sugiro a leitura de Influence: The Psychology of Persuasion
a obra onde Cialdini explica os seus princípios de persuasão de forma mais detalhada.
In Estudos de Mercado, Marketing, Psicologia Social on Maio 5, 2008 por Bruno Ribeiro Tagged: Estudos de Mercado, Marketing, pigmaleão, Política, psicologia, Psicologia Social
Pedro Magalhães citou recentemente um artigo da The New York Review of Books onde se pondera sobre a posição de Mark Penn na campanha política de Hillary Clinton, defendendo-se que não é uma boa ideia ter um responsável por estudos de mercado numa posição de destaque numa campanha política. Luís Paixão Martins contrapõe o seguinte:
também não faz sentido que os consultores de estratégia supervisionem, subcontratem ou, de qualquer forma, tenham ascendente sobre os trabalhos de “marketing research”.
Uma equipa para investigar, testar e fazer balanços; outra equipa para propor, aconselhar e definir: eis o modelo ideal.
Isto é tão válido para uma campanha política como para o departamento de marketing de qualquer empresa. No artigo que Pedro Magalhães cita, um dos motivos pelos quais atribuir uma posição de destaque no desenho da estratégia ao responsável pelos estudos de mercado é o facto de este poder construir as questões dos estudos de forma a obter as respostas que procura.
Embora seja uma preocupação sincera, a verdade é que esta é uma situação que pode ocorrer com ou sem o responsável de estudos de mercado numa posição proeminente dentro da estrutura. Basta que haja pressão sobre a equipa responsável pelos estudos para que tal suceda.
Não é fácil construir um estudo de mercado objectivo, já que a mais pequena das subtilezas pode enviesar os resultados numa dada direcção. É por isso importante a existência do maior nível de independência possível entre quem conduz os estudos e quem é responsável pela aplicação de medidas resultantes desses estudos.
Não digo que este “construir” as questões de acordo com aquilo que se pretende obter seja premeditado ou consciente; acontece aquilo que em psicologia se designa de efeito Pigmaleão ou profecias auto-realizáveis, ou seja, as expectativas que uma pessoa tem acerca de algo (que pode ser o comportamento de alguém ou os resultados de um inquérito) influenciam o resultado final através da acção dessa pessoa. Esta é uma situação muito comum ao nível do ensino em que os professores, ainda que inconscientemente, dão maior apoio aos alunos que em sua opinião irão ter melhores resultados, o que os leva a internalizar essas expectativas e realmente obter melhores resultados, confirmando aquilo que o professor esperava.
No caso dos estudos de mercado, as pessoas vão à procura das respostas que querem obter moldando as questões de forma a que melhor consigam avaliar as suas ideias. Isto invariavelmente resulta em questionários ou guiões de entrevista mal elaborados, com questões que dirigem as respostas para um dado sentido, o que culmina de facto na obtenção das respostas pretendidas embora na verdade não se trate de uma avaliação honesta e objectiva do mercado.
Even though the Twitter tag line is “What are you doing?” the heart of twitter is really “What do you want to talk about?” And it doesn’t take long to notice that Twitter users are serious news junkies; they want to talk about what’s going on in the world and in their lives.
Some kid comes up with the next YouTube, Facebook or mobile platform, and most advertisers want to figure out how to market on it. Instead of designing and developing useful applications that could give brands the opportunity to insert themselves meaningfully into our lives, we get cutesy but useless “Sprite Sips” on Facebook, ubiquitous banners in all shapes and sizes and microsites that you won’t likely return to. And I’m talking about digital advertising — never mind traditional.
Publicado Maio 5, 2008 por Bruno Ribeiro
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