Tácticas de Persuasão #5: That’s-Not-All

Esta é uma das tácticas mais familiares para qualquer pessoa. Basta ter assistido a um segmento de um canal de vendas para se deparar com esta táctica, pois é a principal ‘arma’ de persuasão dos profissionais deste segmento. Por muito boa que a oferta inicial nos pareça, há sempre espaço para mais um produto de oferta, mais um desconto, mais um bónus…

A ideia passa por não permitir que o cliente chegue a uma conclusão acerca do negócio rapidamente. Os produtos devem ser apresentados de forma sequencial, como sendo artigos separados quando desde sempre a intenção do vendedor foi a de vender o conjunto completo ou a de efectuar o desconto anunciado. A apresentação de novos produtos ou descontos vai tornando cada vez mais forte o apelo de compra, superando as barreiras iniciais do consumidor.

Psicologia dos Leilões: Estudo de Neurociência Explica Porque Fazemos Lances Excessivos

Uma das coisas curiosas que normalmente ocorrem em leilões, offline ou online, é a tendência para os licitadores oferecerem mais do que aquilo que inicialmente pretendiam gastar num determinado produto. Normalmente esta tendência para gastar de mais num leilão é atribuída ao desejo de obter o artigo em questão, pela vontade de ‘ganhar’ algo. Novas investigações contudo vêm demonstrar que não é bem assim. De facto, é o receio de perder algo que leva as pessoas a oferecer mais do que o necessário, ou estabelecido, para obter um produto em contexto de leilão.

De acordo com novos dados, o sentimento de ‘perda’ que ocorre quando a nossa oferta é ultrapassada é que nos impele a gastar mais com o intuito de diminuir esse sentimento. Um estudo recente, realizado por especialistas de economia, neurociência e ‘behavioural economics’ (para quem desconhece é um campo de estudo que se situa na intersecção entre economia, psicologia e neurociência) demonstrou recorrendo a técnicas de imagiologia cerebral e estudos experimentais que é precisamente para evitar o sentimento de perda que as pessoas oferecem mais do que o necessário para obterem um determinado produto num leilão.

Tácticas de Persuasão #4: Low-ball

Esta táctica consiste em fazer uma boa oferta para depois a substituir por uma menos atractiva. A forma de funcionar é algo similar à do foot-in-the-door e do bait-and-switch. Um exemplo prático deste tipo de estratégia é um vendedor apresentar uma excelente oferta a um cliente conseguindo que este acorde com o negócio, e posteriormente apresentar mais custos ao negócio. Casos reais deste tipo de situação ocorriam até recentemente nas ofertas das companhias de aviação que apresentavam campanhas com preços de bilhete baixo, aos quais eram posteriormente adicionadas outras taxas.

O objectivo desta táctica é de conseguir que o alvo da persuasão concorde com o negócio e o assume de forma pública. Desta forma, quando a proposta for ‘reformulada’, a pessoa continuará disposta a aceitar o negócio de forma a manter a sua consistência.

Tácticas de Persuasão #3: Bait-and-Switch

Quantas vezes não se deslocou propositadamente a um estabelecimento comercial para comprar algo que viu num catálogo como uma grande promoção e, uma vez lá chegado, foi informado de que o dito produto já não estava disponível? E em quantas dessas vezes saiu do estabelecimento com um outro produto, não aquele que queria, se calhar mais caro ou de outra marca? Se isso já lhe aconteceu, então foi ‘vítima’ da técnica de persuasão conhecida por bait-and-switch; ou seja, coloca-se o isco e assim que o consumidor o ‘morda’ puxa-se a linha!

Esta táctica leva a que seja feita uma oferta ao alvo da persuasão que seja muito atractiva, de forma a colocá-lo na disposição de a aceitar. Uma vez que haja essa predisposição, a oferta inicial é retirada e no seu lugar é feita uma nova oferta menos atractiva para o alvo, mas de mais interessante do ponto de vista de quem oferece.

As Claques Teatrais: Como Persuadir os Espectadores a Bater Palmas

Durante este fim-de-semana desloquei-me ao Rivoli para assistir ao musical ‘Um Violino no Telhado’ com encenação de Filipe La Féria. Foi um espectáculo agradável mas abaixo daquele apresentado em ‘Jesus Cristo Superstar’. Mas musicais à parte, aquilo que me leva a escrever a este post foi a presença e comportamento de um dos membros da equipa de produção. Esta pessoa estava encarregado, através do seu posicionamento estratégico na parte mais recuada da plateia, de iniciar os aplausos, de incentivar os actores com ‘bravos’, em suma, fazia o papel de chefe de claque durante o espectáculo.

Embora possa parecer pouco escrupuloso, este é um hábito tradicional nos espectáculos teatrais e remonta à ópera de Paris em meados de 1820. Várias companhias foram criadas com o único propósito de servirem de claques durante os espectáculos teatrais. Uma delas tinha o nome perfeitamente óbvio de L’Assurance des Succès Dramatiques. Estes grupos, constituídos por um chefe de claque e pelos ‘claqueurs’, tinha por missão criar ‘emoções’ no público de forma a que estes interagissem com o espectáculo e, também, o de garantir que o mesmo espectáculo fosse avaliado de forma mais positiva do que o que seria caso não houvessem palmas.