Técnica de Persuasão #2: Door-in-the-face

Esta técnica tem um processo similar à do foot-in-the-door, embora funcione de forma exactamente oposta à primeira técnica que aqui apresentei. Na táctica de door-in-the-face o objectivo passa por receber primeiro uma negativa por parte do alvo para posteriormente conseguir que aceda a um segundo pedido, que é a verdadeira intenção do processo de persuasão.

Aqui, o primeiro pedido deverá ser algo excessivo que resulte na recusa por parte dos sujeitos. De seguida é feito um segundo pedido muito menor como se de uma concessão se tratasse. Este segundo pedido surge como sendo algo muito mais razoável e que por comparação causa menos transtorno; além do mais, como há uma aparente concessão por parte da pessoa que faz o pedido, a norma da reciprocidade ‘indica’ que se deve fazer uma concessão em retorno.

Exemplo

Continuando a nossa caminhada pela rua, desta vez somos abordados por uma pessoa que está a angariar voluntários para uma clínica de doação de sangue e que nos questiona se estamos dispostos a ‘doarmos’ 10 horas por semana do nosso tempo pessoal para ajudarmos na clínica da nossa zona da residência. Apesar de achamos a ideia nobre e útil recusamos.

De seguida, a pessoa, parecendo um pouco derrotada, questiona-nos se não podemos então doar um pouco do nosso sangue já que estão precisamente a fazer uma recolha numa unidade móvel perto do sítio onde nos encontrámos. Desta vez acedemos ao pedido como forma de compensar a nossa recusa inicial.

A necessidade de reciprocar perante uma concessão da outra parte, e o facto do segundo pedido ser claramente inferior são os principais mecanismos psicológicos em funcionamento no uso desta técnica de persuasão. A ‘culpa’ sentida pelos sujeitos quando fazem a primeira recusa é também um aspecto fundamental no sucesso do door-in-the-face.

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