A Irracionalidade Económica da Partilha

Um dos temas centrais deste blog tem sido a irracionalidade do comportamento humano, ou melhor, o facto dos seres humanos não se comportarem sempre de uma forma inteiramente racional. Isto é, nem sempre as pessoas fazem uma avaliação cuidada dos prós e contras de uma dada decisão de forma a chegar a uma decisão ‘racional’. O comportamento humano (felizmente) é muito mais complexo, e interessante, do que isso. No meu post da passada semana sobre ‘A (IR)Racionalidade dos Mercados‘ procurei exemplificar como este tipo de comportamentos pode ter ajudado a agravar a actual crise económica. Hoje volto a trazer um exemplo, usando para isso os resultados do jogo do ultimato.

Para quem não conhece, o jogo do ultimato é um tipo de experiência usado em economia e em psicologia. O jogo é feito entre dois jogadores e processa-se de uma forma muito simples: é dada uma soma de dinheiro a um dos jogadores sendo que este tem de a distribuir entre si e o outro jogador da forma que lhe for mais conveniente; o outro jogador, quando confrontado com a oferta do parceiro de jogo, pode aceitá-la procedendo-se à partilha da verba, ou pode recusar a oferta resultando daqui que nenhum jogador ganha qualquer quantia.

Tácticas de Persuasão #14: Burning Bridges

Esta táctica implica retirar qualquer modo que permita recuar numa decisão de forma a enfocar as pessoas na proposta ou compromisso acordado. O nome advém de uma prática comum em campanhas militares em que, para impedir a retirada das suas próprias tropas, os comandantes queimavam pontes sobre rios ou destruíam os seus meios de transporte ou de subsistência. Deste modo, a única alternativa que restava aos soldados era garantir o triunfo no campo de batalha.

O uso desta táctica está mais vocacionada para contextos de mudanças organizacionais, embora também possa ser aplicada em processos de venda ou mesmo em contextos interpessoais mais reduzidos. Ao não deixar alternativas para recuar, ou pelo menos tornar implícito que essa não é uma opção, procura-se que haja um maior compromisso para com a proposta e uma integração da mesma nos processos cognitivos das pessoas que se pretende persuadir.

Quanto Mais, Melhor: Como os Números Alteram a Nossa Percepção de Um Produto

Quando pretendemos comprar um novo computador olhamos para a capacidade do processador, o tamanho do disco rígido ou da memória RAM. Se o artigo for uma máquina fotográfica digital, é a quantidade de megapixeis. Quanto mais alto for o número, melhor é o produto! Mesmo quando o número diz respeito a uma especificação técnica sobre a qual não temos qualquer conhecimento.

Em termos gerais, este é um facto que não surpreenderá muita gente. De facto, um processador de 2,5 Ghz tende a ser superior a um de 2,1 Ghz, e uma máquina que tem uma resolução máxima de 8 megapixeis é superior a um cuja resolução máxima é de 7. Aquilo que é mais surpreendente é o facto de esta caracterização do ‘quanto mais melhor’ ser capaz de alterar a nossa percepção de um produto tornando-o mais apelativo do que aquilo que na realidade ele é.

Tácticas de Persuasão #13: Bandwagon

Esta táctica mais não é do que a aplicação do princípio da validade social. Aqui procura-se convencer o alvo da persuasão que a nossa proposta é a melhor como pode atestar pelo facto de ser a opção de ‘toda a gente’. Não importa se que o que pretendemos é vender um produto ou incentivar um dado comportamento; esta é uma táctica que resulta com a mesma eficácia em contextos de venda ou em contexto social.

Aquilo que se deve fazer ver, ou crer, é que o nosso produto é aquele que mais pessoas escolhem, ou que reciclar é a forma correcta de agir porque é o que maioria da população faz. A força da ‘pressão social’ é muitas vezes a principal responsável por determinados comportamentos das pessoas. A anuência com a tentativa da persuasão pode resultar da necessidade de se sentir incluído ou pelo receio de fazer algo que vai contra as normas sociais.

O Estado da Arte nas Relações Públicas

O Bruno Amaral chamou-me a atenção, via e-mail, para a programação do IX Encontro do Departamento de Comunicação Organizacional da Escola Superior de Comunicação Social do Instituto Politécnico de Lisboa. Embora não cai no âmbito estrito deste blog, o programa do encontro parece-me suficiente apelativo para que se dê lá um salto, coisa que infelizmente não poderei fazer.

Penso que a comunicação ‘Online Communications: the value of relationships’, a cargo de David Phillips com comentário de Nadim Habib, será particularmente interessante de se seguir.

Para os interessados, podem consultar o programa do encontro no site oficial do mesmo, ficando a nota de que o mesmo se realizará no dia 29 de Outubro.

P.S.: Já agora, para todas as empresas que gostariam de saber como se faz um bom pitch a um blogger e se acrescenta valor para essa pessoa e os seus blogs, façam o favor de contactar o Bruno que ele explica-vos. A sério, acreditem no que vos digo.