Tácticas de Persuasão #18: Balance Sheet

Fazer um balanço dos pontos fortes e fracos de um dado produto, de uma proposta ou de uma empresa é algo que, consciente ou inconscientemente, todos fazemos com alguma regularidade. Esta táctica aproveita esta tendência no sentido de apresentar ao alvo da tentativa de persuasão uma análise dos benefícios e prejuízos que a tomada de uma posição ou a compra de um produto acarreta. O objectivo é que o número de benefícios seja superior e mais impressionantes do que as perdas!

Perante uma lista em que se apresentam mais pontos fortes do que fracos, a tendência natural é que nos deixemos impressionar pela força dos números mais do que pelo conteúdo dos argumentos expostos.

Exemplo

Voltemos ao exemplo da compra de uma televisão. Perante a indecisão do potencial comprador o vendedor pode elencar os factos positivos e negativos em forma de conversa: ‘De facto é um modelo caro e o ecrã não é muito grande, mas por outro lado a qualidade da imagem é fantástica, esteticamente é muito bonita e a assistência técnica da marca é das melhores do mercado’.

É importante que a exposição dos vários pontos seja feita de uma forma não forçada, isto é, que não se esteja a forçar os pontos fortes e a esconder os negativos. Também é importante que se tenha em conta as sensibilidades e expectativas das pessoas que se pretende persuadir: devemos colocar como pontos fortes algo a que essa pessoa dê valor e evitar apontar como negativo algo que valorize. Se dermos como negativo um ponto que é fundamental para essa pessoa ou grupo, será irrelevante o número de pontos positivos que dermos para contrabalançar.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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