Psicologia da Persuasão: A Norma da Validade Social

Quarto post sobre as normas de persuasão definidas por Robert Cialdini, desta feita sobre a validade social uma norma a que também podemos chamar de prova social.

Como já vimos um pormenor essencial para a efectividade de outras normas da persuasão é o seu carácter social. Grande parte do nosso comportamento, público e privado, é condicionado pelas normas sociais e pelo facto de querermos dar a melhor impressão de nós aos outros. Muitas vezes, para conseguirmos essa aprovação, para nos sentirmos integrados ou para que não se perceba que estamos desenquadrados, utilizamos o comportamento das outras pessoas como pistas de como nos devemos comportar. A isso chamamos validade social, ou seja, a utilização do comportamento de outras pessoas como pistas da forma correcta de se comportar em situações ambíguas.

O princípio da validade social é simples e faz todo o sentido num mundo em que cada vez mais nos deparamos com situações novas. A lógica de “se toda a gente o faz, é porque é o mais correcto” permite-nos assumirmos um comportamento adequado num contexto desconhecido. E isto tanto é verdade para questões como qual a forma correcta de estar numa cerimónia oficial de estado, como para decidir qual o melhor filme para ir ver.

É com base nesta norma da persuasão que temos ao nosso dispor milhares de tops de tudo e mais alguma coisa: top filmes, top livros, top blogs… Nada vende um produto melhor do que a afirmação de que se trata do “mais vendido”, “o preferido”, “a escolha das donas de casa”… O uso destes tops e afirmações providenciam-nos um “atalho mental” na tomada de decisões. Ao invés de gastarmos os nossos recursos mentais (que poderão ser canalizados para outro tipo de tarefas) podemos assim “confiar” na decisão dos outros para optarmos “correctamente”.

Os problemas podem surgir, obviamente, se o comportamento da maioria não for o mais correcto ou se os dados que recebemos tiverem sido manipulados. Nesses casos, confiar na validade social pode ser um erro e não a melhor forma de inferirmos a forma correcta de proceder.

A melhor forma de não nos deixarmos influenciar por estratégias que recorrem a esta norma é a de tentarmos encontrar explicações alternativas para o comportamento dos outros. É possível que um livro seja o mais vendido apenas porque foi feita uma promoção e não por ser o melhor; que um filme lidere as tabelas de box office não por ser o preferido da maioria, mas porque simplesmente foi aquele que rodou em mais salas. Este é aliás um estratagema muito usado na indústria do cinema: garantir que um filme estreia no maior número de salas possível para liderar as tabelas de box office e assim garantir o seu sucesso (num menor número de salas) nas semanas seguintes.

Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.

Para saber mais directamente da fonte, sugiro a leitura de Influence: The Psychology of Persuasion a obra onde Cialdini explica os seus princípios de persuasão de forma mais detalhada.

18 thoughts on “Psicologia da Persuasão: A Norma da Validade Social

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