A Lista de Livros Mais Vendidos do NY Times: Um Exemplo da Validade Social

As listas de mais vendidos, mas vistos ou mais visitados são hoje em dia a melhor forma de exemplificar o poder da norma da validade social. As listas de livros mais vendidos são um bom exemplo, já que estamos a falar de um produto cuja escolha se encontra envolvida em grande ambiguidade. A quantidade de géneros existentes, e a multiplicidade de escolhas dentro de cada género tornam a tarefa de seleccionar um único exemplar algo psicologicamente extenuante. Daí confiarmos na selecção da maioria para tomarmos a escolha certa.

A NY Times Best-Seller List é provavelmente o mais conhecido top de livros a nível Mundial. Mesmo aqui em Portugal onde a lista não está a acessível a toda a gente, é normal a presença na lista ser usada pelos editores como um selo de qualidade dos livros. A presença nesta lista (na realidade são várias listas temáticas e não uma global) é algo que todos os autores procuram para os seus livros havendo mesmo quem tenha clausulas nos contratos com as editoras que contemplam bónus caso as obras desse autor atinjam o primeiro lugar da lista. A tentação é tal que os riscos de haver quem procure tornear o sistema são elevados. O NY Times não divulga por isso quais as livrarias que usa para calcular o seu ranking, e sempre que suspeita de manobras ilícitas coloca um aviso (uma pequena imagem de uma adaga) junto dos títulos sobre os quais recai a suspeita.

Um estudo levado a cabo em 2005 pelo Professor da Universidade de Stanford Alan Sorensen, demonstrou efectivamente o poder desta lista nas vendas dos livros. De acordo com os resultados do estudo, a presença na lista não garantia um aumento de vendas mas sim uma menor redução no volume nas semanas seguintes. Ou seja, mais do que aumentar o lucro no imediato a presença na lista do NY Times garantia a continuidade do interesse do público na obra, aumentando o período de tempo em que os editores e autores lucram com os livros.

Mas o dado mais interessante deste estudo é de que a presença na lista era mais benéfica para os autores menos conhecidos do que para os nomes de maior sucesso na indústria. O que faz todo sentido do ponto de vista das normas da persuasão. Os autores que já têm um historial de sucesso não necessitam da ajuda da lista para aumentar as suas vendas porque já são autoridades reconhecidas pelo público. Já com os novos autores o caso é diferente. Como vimos, a validade social é mais forte nos casos em que a ambiguidade é maior havendo por isso um maior risco de cometer erros. Escolher um livro de um autor do qual nunca se ouviu falar é precisamente um desses casos: não há garantias de que estejamos a fazer uma escolha correcta! Mas se esse autor surge na lista dos mais vendidos do NY Times é porque de facto tem qualidade, como atestam as vendas que o levaram a pertencer a essa lista. De acordo com Sorensen, os novos autores beneficiam de um aumento de cerca de 57% de aumento nas vendas dos seus livros após surgirem na lista.

Penso que este é um bom exemplo tanto do poder que a norma da validade social pode ter, como dos riscos de haver quem pretenda manipular o sistema. Existe uma enorme variedade de exemplos similares que poderia aqui apontar, mas este é suficiente para se perceber o poder que a opinião dos outros pode deter sobre o comportamento de uma pessoa.

Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.

One thought on “A Lista de Livros Mais Vendidos do NY Times: Um Exemplo da Validade Social

  1. Pedro

    Acho que esse exemplo mostra mais como as pessoas leem pouco, uma vez que os livros se referem a si próprios. Seguir eles é muito mais seguro que seguir qualquer outra coisa.

    Responder

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s