Psicologia da Persuasão: A Norma da Atracção

Este post irá explorar a última das normas de persuasão definidas por Cialdini: a norma da atracção*. Não será nenhuma novidade de que nos sentimos mais predispostos a fazer favores às pessoas de quem gostamos mais. Namorada(o), esposa(o), pais, irmãos, familiares próximos, amigos… ser persuadido por alguma destas pessoas é algo natural com que vivemos diariamente. Menos óbvio, mas também facilmente perceptível, é o facto de sermos mais facilmente persuadidos por pessoas que gostam de nós. Todos precisamos de nos sentir queridos e gostados, e quando alguém demonstra esse tipo de sentimentos para connosco estamos mais disponíveis para fazer aquilo que nos pedem.

Mas a norma da atracção na persuasão vai mais além do que estas simples relações humanas. Existem pequenas e subtis coisas que fazem esta norma actuar. Muitas vezes são óbvias, mas normalmente passam despercebidas, quer pela sua subtileza quer pela nossa tendência para minimizar o seu impacto nas nossas acções. Desde logo, a atractividade física de uma pessoa aumenta o seu potencial de persuasão. Pode não ser muito agradável de ouvir ou politicamente correcto de dizer, mas é um facto simples e atestado. Afinal, apesar de sermos seres racionais e socialmente evoluídos, não deixamos de estar expostos a leis básicas da natureza.

A atracção física é usada, e abusada, a nível publicitário com especial destaque para produtos direccionados para um público-alvo masculino, sendo o sector automóvel o principal utilizador desta técnica. Vários estudos demonstraram que certos automóveis, especialmente desportivos, beneficiam da presença de modelos femininos bastante atraentes nas avaliações efectuadas por elementos do sexo masculino, por muito que estes garantam posteriormente que a presença das modelos em nada influíram nas suas avaliações. Estes automóveis tendem a ser percebidos como mais rápidos, esteticamente mais agradáveis e com uma melhor carroçaria e motor, mesmo quando comparados com o mesmo modelo automóvel mas sem a presença feminina.

A atractividade física actua também em termos de avaliação da personalidade de uma pessoa. As pessoas mais atraentes são percebidas como sendo mais inteligentes, capazes, honestas e confiáveis. Isto deve-se ao chamado efeito de halo, em que as características positivas – ou negativas – de um dado traço são transpostas para outros sem qualquer tipo de ligação aparente. Mas, felizmente, a atractividade física é um variável que só pode ser manipulada até certo ponto (mesmo com o aumento das cirurgias plásticas), até porque se trata de uma avaliação bastante subjectiva, apesar de haver uma grande influência sócio-cultural.

Já o mesmo não pode ser dito daquela que é para mim a maior força desta norma: a semelhança! Temos uma enorme tendência para gostar de pessoas que têm certas parecenças connosco. Pessoas que partilhem os nossos interesses, gostos, crenças e atitudes obtêm uma percepção mais favorável da nossa parte. Coisas banais como local de nascimento, equipa de futebol preferida, nome, ou modo de vestir têm uma improvável influência na forma como reagimos aos pedidos que nos são feitos. É por isso que os vendedores profissionais são treinados para estarem atentos a pequenos pormenores dos seus potenciais consumidores de forma a assumiram posturas similares e a encontraram (ou criarem) semelhanças entre ambos de forma a explorá-las.

Contudo, esta norma só pode ser explorada até um certo ponto já que se torna óbvio quando alguém está a tentar enganar-nos, quer em termos das supostas semelhanças que partilham connosco quer sobre o quanto “gostam” de nós. Em todo o caso, a melhor forma de nos defendermos do uso destas estratégias é a de tentarmos distingui o pedido da pessoa que o faz, no sentido de o podermos avaliar de uma forma mais objectiva. Claro está que convém perceber que quanto estamos a falar das pessoas que nos estão próximas, é melhor não exagerar nesta ponderação de forma a não prejudicar a relação.

*Pessoalmente tenho tido alguma dificuldade em encontrar um termo em português que consiga definir esta norma correctamente. No original são usados os termos “liking” e “likability”, mas em português torna-se complicado encontrar um termo que explique na perfeição daquilo que se trata. “Gostar” seria a tradução mais correcta, mas “a norma de gostar” soa a algo culinário. Por outro lado, a palavra “atracção” consegue captar na perfeição o sentido da norma, mas tem uma conotação demasiado sexualizada. Ainda assim optei por usar esta palavra para definir a norma, embora ao longo do post use também a palavra “gostar” como sinónimo.

Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.

Para saber mais directamente da fonte, sugiro a leitura de Influence: The Psychology of Persuasion a obra onde Cialdini explica os seus princípios de persuasão de forma mais detalhada.

8 thoughts on “Psicologia da Persuasão: A Norma da Atracção

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  3. razzera, itamar

    Este assunto merece uma maior abrangência em palestra para empresas , tenho muito interesse em me aprofundar mais, sou um assessor de negócios. Pois irei pesquisar melhor, aceito dicas informado.

    Responder
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