Como a Norma da Atracção Pode Tornar uma Marca Desconhecida num Caso de Sucesso

Há pouco mais de 2 anos a palavra Bimby soaria estranha numa conversa entre dois portugueses. Hoje quase ninguém estranha que alguém fale da sua Bimby ou que está a pensar em comprar uma (para quem não sabe o que é uma Bimby é só seguir este link – como disclaimer devo dizer que não tenho uma Bimby nem qualquer contacto com a empresa que comercializa a mesma). Do nada, este utensílio de cozinha tornou-se não só num sucesso de vendas, mas também num culto; basta fazer uma pesquisa no Google para perceber a quantidade de sites, blogs, grupos e fóruns se dedicam ao tema. Poucos produtos conseguiram obter um tal sucesso partindo do nada, embora haja um caso bastante similar: o da Tupperware!

O sucesso desta marca é tal que hoje em dia os produtos que vende, bem como os dos seus concorrentes, são vulgarmente conhecidos pelo nome da marca. O sucesso destas duas marcas assentou num uso inteligente da norma da atracção, de tal forma que, sobretudo no caso da Tupperware, se tornou num caso de estudo e no paradigma explicativo do uso desta norma.

Penso que a maioria de pessoas já terá ouvido falar das festas Tupperware, o modo original como a marca conseguiu entrar no mercado familiar norte-americano e tornar-se no sucesso que é. O modo de funcionamento era bastante simples: os potenciais clientes, donas de casa americanas, eram convidadas para uma festa em casa de uma das suas amigas ou vizinha. Uma vez aí eram alvo da estratégia de venda da marca levada a cabo pela anfitriã, que fazia o papel de vendedora e recebia uma comissão pelas vendas realizadas. Mas a festa não consistia apenas e só na venda. Sabendo que as pessoas gostam de se sentir queridas pelos outros, a Tupperware criou mecanismos que elevassem o bom humor e o sentimento de pertença das pessoas presentes nessas festas. Um desses mecanismos era proceder a um pequeno sorteio de artigos da marca. Mas mesmo aqui, a Tupperware soube evitar sentimentos de frustração ao garantir que toda a gente, mesmo quem não tinha sido contemplada no sorteio, recebe-se um pequeno brinde.

Embora não de uma forma tão elaborada, a Bimby usa uma táctica similar já que as demonstrações do produto aos clientes potencialmente interessados são feitas por pessoas amigas ou que vivem perto de si. Com isto, as duas marcas conseguem explorar ao máximo o potencial da norma da atracção. Por um lado, temos uma recomendação feita por uma pessoa de que gostamos e como tal confiamos já que é alguém como nós (similaridade). Por outro, ao evitar o uso de vendedores profissionais faz com que as pessoas comprem os produtos aos seus amigos, e como já vimos, é bem mais difícil recusar um pedido de um amigo do que a um estranho.

Uma outra marca que usa uma estratégia similar é a Mary Kay, uma marca de cosméticos femininos que usa as suas próprias clientes como futuras vendedoras da marca. Esta estratégia permitiu a estas marcas, e aos produtos que comercializam, tornarem-se em sucessos com menos custos dos que seriam necessários caso optassem por uma estratégia mais “tradicional”. Obviamente que a qualidade do produto é fundamental, mas aquilo que realmente esteve na origem do sucesso desta 3 empresas foi sem dúvida o uso inteligente que fizeram da norma da atracção. Foi o saberem que aqueles que melhor estão colocados para nos vender o que quer que seja são aqueles que nos são mais próximos e com os quais já temos uma relação próxima.

Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.

One thought on “Como a Norma da Atracção Pode Tornar uma Marca Desconhecida num Caso de Sucesso

  1. Pingback: O Regresso das Festas Tupperware | Dissonância Cognitiva

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s