Táctica de Persuasão #1: Foot-in-the-door

Esta táctica consiste em obter da parte do alvo da tentativa de persuasão um primeiro compromisso que é posteriormente explorado para obter uma concessão maior, que é na realidade o objectivo inicial da tentativa de influência. Esta é uma táctica muito empregue pelos vendedores de porta a porta.

A sua execução é muito simples: é feito um primeiro pedido ao alvo, algo pequeno que dificilmente será recusado, aproveitando-se de seguida o facto do alvo ter correspondido positivamente a esse pedido para fazer um pedido muito maior, e que normalmente seria recusado. A táctica do foot-in-the-door usa a norma da consistência para quebrar barreiras e avançar progressivamente para o objectivo final.

Exemplo

Imagine que vai na rua a passear quando é abordado por um estranho/a em nome de uma organização humanitária e que lhe pede para assinar uma petição no sentido de pedir mais fundos de apoio ao governo português para ajudar crianças abandonadas. Calmamente acede ao pedido, já que se trata de algo útil e nobre e que na realidade não lhe causa qualquer embaraço.

Quando acaba de assinar, a mesma pessoa pergunta-lhe, já que é alguém que obviamente se preocupa com a questão, se estaria disposto a contribuir mensalmente com uma pequena quantia para essa mesma instituição. Quase sem pensar aceita e dá os seus dados para fazer parte da lista de doadores, embora na realidade não pretendesse assumir esse tipo de compromisso. Simples e prático!

Recapitulando, a táctica do foot-in-the-door aproveita o compromisso do alvo da persuasão com um primeiro pedido para conseguir que este adira a um outro pedido de maior dimensão ou que exija maior investimento. É preciso ter em conta que o pedido inicial deve ser suficientemente pequeno para que a maioria dos alvos o aceite e que não devem existir outros ‘incentivos’ para a adesão do indivíduo (ex. ofertas ou brindes) a este primeiro pedido para que a técnica tenha resultado.

4 thoughts on “Táctica de Persuasão #1: Foot-in-the-door

  1. Pingback: Persuasão | Séries no Dissonância Cognitiva | : fractura.net!

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  4. joão carlos

    CARO BRUNO, ESSE ENFOQUE DA PSICOLOGIA, JÁ NÃO ESTÁ UM TANTO QUE ANACRÔNICO? REFIRO-ME AS TAIS TÉCNICAS DAS QUAIS VOCÊ REFERIU-SE. OBRIGADO.

    Responder

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