Tácticas de Persuasão #4: Low-ball

Esta táctica consiste em fazer uma boa oferta para depois a substituir por uma menos atractiva. A forma de funcionar é algo similar à do foot-in-the-door e do bait-and-switch. Um exemplo prático deste tipo de estratégia é um vendedor apresentar uma excelente oferta a um cliente conseguindo que este acorde com o negócio, e posteriormente apresentar mais custos ao negócio. Casos reais deste tipo de situação ocorriam até recentemente nas ofertas das companhias de aviação que apresentavam campanhas com preços de bilhete baixo, aos quais eram posteriormente adicionadas outras taxas.

O objectivo desta táctica é de conseguir que o alvo da persuasão concorde com o negócio e o assume de forma pública. Desta forma, quando a proposta for ‘reformulada’, a pessoa continuará disposta a aceitar o negócio de forma a manter a sua consistência.

Exemplo

Um comercial bate à sua porta para lhe apresentar uma nova oferta de acesso à Internet de banda larga a preços baixos. Interessado, analisa a proposta e acaba por aceitá-la. Quando o comercial prepara a documentação verifica que cometeu um erro e que para a sua zona geográfica, ao preço acordado, a oferta em termos de velocidade é inferior à que lhe tinha dito. Existe no entanto uma oferta de velocidade superior mas ligeiramente mais cara. Uma vez que já tinha aceite a primeira oferta, acaba por aceitar a segunda apesar de ser menos interessante.

Para esta táctica funcionar é necessário que a primeira oferta seja muito atractiva, mas também que a segunda não seja excessiva de forma a não anular o ‘compromisso’ inicial. O princípio da consistência volta aqui a desempenhar um papel fundamental, já que é, em parte, a vontade de se manter firme com os seus compromissos que leva as pessoas a aceitar o negócio menos atractivo.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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