Psicologia dos Leilões: Estudo de Neurociência Explica Porque Fazemos Lances Excessivos

Uma das coisas curiosas que normalmente ocorrem em leilões, offline ou online, é a tendência para os licitadores oferecerem mais do que aquilo que inicialmente pretendiam gastar num determinado produto. Normalmente esta tendência para gastar de mais num leilão é atribuída ao desejo de obter o artigo em questão, pela vontade de ‘ganhar’ algo. Novas investigações contudo vêm demonstrar que não é bem assim. De facto, é o receio de perder algo que leva as pessoas a oferecer mais do que o necessário, ou estabelecido, para obter um produto em contexto de leilão.

De acordo com novos dados, o sentimento de ‘perda’ que ocorre quando a nossa oferta é ultrapassada é que nos impele a gastar mais com o intuito de diminuir esse sentimento. Um estudo recente, realizado por especialistas de economia, neurociência e ‘behavioural economics’ (para quem desconhece é um campo de estudo que se situa na intersecção entre economia, psicologia e neurociência) demonstrou recorrendo a técnicas de imagiologia cerebral e estudos experimentais que é precisamente para evitar o sentimento de perda que as pessoas oferecem mais do que o necessário para obterem um determinado produto num leilão.

A primeira parte do estudo consistiu em avaliar imagens, recolhidas através de ressonância magnética funcional (fMRI), dos cérebros de participantes no estudo enquanto estes participavam em jogos de leilão ou de lotaria. A diferença entre estes dois tipos de jogos situa-se no factor ‘sorte’: enquanto os resultados nos jogos de lotaria se devem puramente à sorte, os jogos de leilão estão dependentes do comportamento dos licitadores. Em termos cerebrais o que se verificou foi uma anormal resposta exagerada às perdas nos jogos de leilão. Mais interessante ainda, foi o facto deste aumento em termos de resposta cerebral estar correlacionado com a tendência para fazer ofertas mais elevados nos jogos de leilão.

Estes resultados levaram os investigadores a hipotizar que seria o ‘medo’ de perder que levaria os licitadores a fazerem lances cada vez mais altos. Para testar esta hipótese, foi realizada uma experiência em que os participantes entravam em jogos de leilão contra um outro sujeito, mas as regras do jogo variavam de acordo com 3 condições: 1) no grupo de controlo os sujeitos limitavam-se a jogar o jogo de leilão sem qualquer outro tipo de condicionantes; 2) num dos grupos experimentais, denominado de Bonus-Frame, era dito as participantes que o vencedor do jogo receberia um bónus de $15; 3) no outro grupo experimental, designado de Loss-Frame, era entregue no início do jogo $15 a cada participante, sendo que aquele que perdesse o jogo teria de os devolver. É preciso que se note que entre os dois grupos experimentais não havia qualquer diferença em termos de resultado final: se vencessem ganhariam os $15, se perdessem ficariam sem esse dinheiro.

De acordo com a hipótese verificou-se que os participantes no grupo Loss-Frame, ou seja em que o jogo os levaria a ‘perder’ algo, apresentaram significativamente uma maior tendência para apresentar lances mais altos durante os seus jogos, não se registando diferenças entre os outros dois grupos. Estes resultados, sobretudo porque suportados por dados neurocientíficos, vêm contrariar a explicação tradicional do porquê das ofertas elevadas em leilões normalmente atribuídas ao desejo de ganhar e ao sentimento de ‘alegria’ daí resultante. Aquilo que esta investigação demonstrou é que, pelo contrário, o desejo de não perder que leva os participantes a exagerar nas suas ofertas.

Uma outra possibilidade para explicar este comportamento, que não é posta de lado neste estudo e que penso poderá estar relacionada, tem a ver com o sentimento de posse de um objecto e sua respectiva valorização. Durante um leilão, no momento em que a nossa oferta é a mais elevada somos os ‘proprietários’ do artigo em licitação, ainda que essa posse seja efémera. Várias investigações já demonstraram que as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que possuem do que artigos similares que sejam de outra pessoa. É possível que este sentimento de posse também desempenhe um papel importante na oferta de lances mais elevados durante um leilão.

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3 thoughts on “Psicologia dos Leilões: Estudo de Neurociência Explica Porque Fazemos Lances Excessivos

  1. Jorge

    Já tinha visto o estudo. Importa atender ao facto de estes estudos mostrarem correlações e não causalidade. No entanto é um passo para a compreensão do nosso comportamento e do nosso comportamento “económico”.

    Responder
  2. Bruno Ribeiro Post author

    Não tenho tanta certeza de estarmos perante simples correlações. No caso do desenho experimental a única diferença entre condições refere-se ao framing do jogo: numa situação é colocado no facto do sujeito ‘ganhar’ os $15 em resultado do seu desempenho, enquanto em outra situação o ênfase é posta na ‘perda’ desses $15, havendo ainda a situação com total ausência de framing. No resto, não existem diferenças experimentais que por si expliquem os resultados, nem me parece haver qualquer confounding presente.

    Não tendo o desenho experimental completo e não podendo avaliar exaustivamente o mesmo, parece-me que estaremos mais no campo da causalidade.

    Já no caso da parte neurocientífica do estudo os resultados são causais porque o que é medido são os efeitos das acções na actividade cerebral. Obviamente que a interpretação fica dependente dos investigadores e a confirmação do desenho experimental subsequente.

    Claro que é sempre necessário ter o devido cuidado com a análise feita tendo em conta o tipo de estudo realizado.

    Responder

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