Tácticas de Persuasão #5: That’s-Not-All

Esta é uma das tácticas mais familiares para qualquer pessoa. Basta ter assistido a um segmento de um canal de vendas para se deparar com esta táctica, pois é a principal ‘arma’ de persuasão dos profissionais deste segmento. Por muito boa que a oferta inicial nos pareça, há sempre espaço para mais um produto de oferta, mais um desconto, mais um bónus…

A ideia passa por não permitir que o cliente chegue a uma conclusão acerca do negócio rapidamente. Os produtos devem ser apresentados de forma sequencial, como sendo artigos separados quando desde sempre a intenção do vendedor foi a de vender o conjunto completo ou a de efectuar o desconto anunciado. A apresentação de novos produtos ou descontos vai tornando cada vez mais forte o apelo de compra, superando as barreiras iniciais do consumidor.

Exemplo

Os exemplos são tantos que em vez de criar um hipotético, vou relatar uma experiência científica usada para testar esta táctica de persuasão. O estudo em causa foi levado a cabo por Jerry Burger e consistiu na simulação da venda de bolos por parte do clube de pastelaria de uma universidade americana. Aos elementos do grupo de controlo foi dito que um conjunto de um queque mais duas bolachas tinha um custo de 75 cêntimos; já aos membros do grupo de controlo foi indicado que os 75 cêntimos era o valor do queque, mas os ‘vendedores’ indicavam que juntavam ao queque duas bolachas. Este pequeno acréscimo, que em nada alterou o resultado final, permitiu o aumento de vendas de 40% no grupo de controlo para 73% no grupo experimental.

Nesta táctica podemos ver dois princípios de persuasão a actuar em simultâneo: o princípio da reciprocidade e o princípio da escassez. Ao acrescentar novos artigos ao negócio, ou a fazer mais um desconto, o ‘vendedor’ vai fazendo concessões o que leva a que o alvo da persuasão se ‘sinta obrigado’ a retribuir comprando o produto. Por outro lado, é normal que estas ofertas surjam como sendo únicas e limitadas temporalmente o que leva a que a ideia de perder um bom negócio seja mais forte e leva o consumidor à acção de compra.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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