Tácticas de Persuasão #6: Disrupt-Then-Reframe

Com esta técnica o que se pretende é surpreender o alvo da persuasão e assim deixá-lo mais vulnerável à nossa investida. Como o nome indica, o primeiro passo é o de desequilibrar o padrão de raciocínio normal do sujeito para posteriormente ‘oferecer’ uma justificação plausível que vá de encontro ao que pretendemos.

Uma forma simples de causar esse desequilíbrio passa por fazer uma afirmação de uma forma pouco comum o que obriga os sujeitos a reflectir sobre a mesma. Com esta situação consegue-se que as objecções que pudessem existir sejam ‘esquecidas’ momentaneamente, o suficiente para se conseguir que a nossa oferta real seja aceite mais facilmente.

Exemplo

Vou recorrer uma vez mais a uma experiência real levada a cabo Davis e Knowles com o objectivo preciso de estudar a eficácia desta técnica. A experiência consistia na venda porta-a-porta de postais de Natal com o intuito de recolher fundos para uma associação de caridade (esta parte era real). O conjunto a vender tinha um custo de 3 dólares. Para verificar o efeito da técnica foram criadas duas condições experimentais: num dos casos os vendedores diriam aos potenciais compradores que os cartões custavam $3, acrescentando de seguida “São $3! É uma pechincha!”. Na segunda condição experimental, os vendedores informavam os potenciais compradores que os cartões custavam 300 pennies, acrescentado depois “São $3! É uma pechincha!”. Na primeira condição experimental cerca de 40% das pessoas abordadas compraram os cartões, mas na condição em que a táctica do disrupt-then-reframe foi usada essa percentagem esteve próxima dos 80%!

Aquilo que se passou neste exemplo foi que quando o preço dos cartões foi dito em termos de cêntimos, o padrão de pensamento comum das pessoas foi alterado causando um estado de confusão. A afirmação feita de imediato de que o valor era uma pechincha vem recolocar alguma normalidade no processo de avaliação da oferta sendo aceite como verdadeira sem grande contemplação. Aquilo que acontece é que o efeito surpresa da proposta inicial diminui as defesas do alvo da persuasão.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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