Tácticas de Persuasão #7: Pique Technique

Esta técnica tem algumas semelhanças com a táctica de disrupt-then-reframe, já que joga com a surpresa para conseguir obter a anuência do alvo da persuasão. Aqui também temos um pedido pouco usual que é feito com o intuito de ‘desestabilizar’ o processamento de informação normal por parte dos sujeitos e assim conseguir persuadi-los.

No entanto, aqui o próprio pedido fora do comum é o objectivo da persuasão, não servindo como ‘alavanca’ para avançar com o pedido real. Não é fornecida ao sujeito uma racionalização do pedido, apenas se conta com o efeito surpresa para se conseguir a persuasão.

Exemplo

Os investigadores Santos, Leve e Pratkanis colocaram alguns assistentes a funcionar como pedintes em algumas ruas de cidades norte-americanas. Para verificar a eficácia da técnica criaram 3 condições experimentais. Na primeira condição, os ‘pedintes’ abordavam os transeuntes com a seguinte questão ‘Pode dar-me alguns trocos?’; neste caso a taxa de anuência foi de 44%. A segunda condição já continha algo de pouco usual no pedido, já que este era mais específico. Os ‘pedintes’ abordavam as pessoas com a seguinte questão ‘Pode dar-me 25 cêntimos (a quarter)?’. A precisão do pedido e o seu carácter invulgar fizeram aumentar a taxa de doadores para 64%.

Mas a condição que realmente interessava aos investigadores era a condição em quem o pedido fugia completamente ao esperado. Nesta situação, os transeuntes era abordados pelos pedintes de uma das seguintes formas: ‘Pode dar-me 17 cêntimos?’ ou ‘Pode dar-me 37 cêntimos?’. Nestas situações a taxa de anuência foi de 75%! Ou seja, quanto mais fora do comum for o pedido, mais provável é que as pessoas acedam a este.

O objectivo desta técnica é o de ‘espicaçar’ a curiosidade do alvo de uma forma a que este seja ‘forçado’ a prestar atenção, o que é sempre fundamental para quem pretende persuadir alguém. Este tipo de técnica funciona melhor para pedidos que não necessitem de uma grande reflexão por parte dos sujeitos, já que actua através da surpresa. Pode ser também uma técnica usada numa primeira abordagem para um processo de persuasão mais elaborado, como podemos constatar no caso da táctica de disrupt-then-reframe.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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