Tácticas de Persuasão #8: Fear-then-Relief

Esta táctica de persuasão funciona através da criação de um sentimento de medo ou ameaça para com o alvo da persuasão, seguido de uma acção do persuasor passível de retirar esse sentimento e fornecer ‘alívio’ para a situação, altura aproveitada para avançar com o pedido que se pretende que o sujeite aceda. O sentimento de medo/ameaça coloca deliberadamente os sujeitos num estado de ansiedade para o qual necessitam de um ‘antídoto’. Ao fornecer essa solução, o agente da persuasão coloca o alvo num estado mental favorável a acções persuasivas.

Não é necessário que o pedido em si esteja relacionado com a fonte de stress ou com a acção que a afastou. O que importa é que seja feito no momento em que a origem da ameaça foi retirada de forma a aproveitar o sentimento de alívio. Isto resulta porque o sentimento de alívio não só baixa a guarda dos sujeitos, como existe uma transferência do sentimento positivo resultante desse estado de alívio para o pedido efectuado.

Exemplo

Esta é uma técnica muito usada ao nível de interrogatórios. Os interrogadores começam por ‘atacar’ o interrogado de forma violenta, para posteriormente passarem para um registo mais calmo. A retirada da ‘fonte da ansiedade’ pode resultar aquiescência. Para encontrar outros exemplos desta técnica basta ver um intervalo publicitário. No ramo dos produtos de limpeza doméstica, esta é uma táctica que vem sendo usada com sucesso há largos anos. Da mesma forma, uma noitada a ver um qualquer canal de vendas será mais do que suficiente para entrar em contacto com o uso desta táctica. Em termos práticos, resolvi apresentar um exemplo que demonstra como não é necessário que o pedido efectuado esteja relacionado com a fonte de medo, mas sim que aproveite o sentimento de alívio.

Em 1998, os investigadores Dolinski e Nawrat elaboraram uma experiência com o intuito de demonstrar a eficácia desta táctica. A experiência consistia em colocar papéis simulando multas em vários carros num parque de estacionamento, que na realidade eram apelos à doação de sangue, e posteriormente abordar os donos dos veículos pedindo-lhes que respondessem a um inquérito. Ao verem os papéis os proprietários dos veículos aceleravam o passo em direcção ao veículo temendo o pior. Confrontados com o apelo do banco de sangue o seu alívio era evidente. Aproveitando esta situação, um experimentador abordava os sujeitos questionando se podiam participar numa sondagem. Cerca de 68% das pessoas abordadas nesta condição experimental acederam em responder, face a cerca de 34% no grupo de controlo.

Esta técnica resulta porque as pessoas associam o pedido que lhes é feito ao sentimento de alívio experimentado pelo remover da ameaça. Por outro lado, a sensação de alívio baixa a guarda aos sujeitos tornando-os mais susceptíveis a acederem a pedidos que lhes sejam feitos. Existe também um sentimento de gratidão para com a pessoa que ‘remove’ o sentimento de medo, o que activa o princípio da reciprocidade levando a que os sujeitos se sintam na ‘necessidade’ de retribuir o ‘favor’.

Há no entanto a necessidade de que a pessoa que fornece o alívio não seja também visto como o agressor (colocar a responsabilidade sobre outros mesmo que não os nomeie), bem como de não causar demasiado desconforto que resulte em inacção ou em ‘fuga’ por parte dos alvos. Apesar do pedido não necessitar de estar relacionado com a fonte do stress ou com a acção que volta a colocar a pessoa em harmonia, também não deve ser completamente desfasado da realidade. Usar o medo de uma possível guerra química para vender bolachas seria ridículo; mas usar esse mesmo medo para vender máscaras de gás, já seria lógico.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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