Tácticas de Persuasão #12: Highball

Esta táctica é muito similar à do door-in-the-face mas é sobretudo usada em contextos mais específicos e envolvendo sobretudo transacções monetárias e não sociais como acontece na táctica referida. Aqui, o objectivo passa por apresentar um primeiro valor elevado que depois pode ser reduzido aparentando tratar-se de um concessão por parte do vendedor. Ou seja, primeiro faz-se uma oferta que irá levar o cliente a recusar o negócio, e posteriormente baixa-se essa mesma oferta levando-o a julgar a transacção como mais vantajosa do que é na realidade.

Tal como na táctica do door-in-the-face, aqui tira-se proveito do princípio da reciprocidade já que a aparente concessão do vendedor incita o cliente a reciprocar e a conceder um pouco em termos de quanto está disposto a gastar num determinado produto. Por outro lado, esta táctica recorre também à ancoragem colocando desde logo um preço de referência elevado na mente do consumidor para posteriormente apresentar propostas mais baixas. Já vimos algo de similar na táctica de selling the top of the line, embora aqui funcione com alterações de preço de um produto e não entre produtos similares.

Exemplo

O uso mais típico desta táctica ocorre nos stands de automóveis de beira de estrada. Ao passar por qualquer um destes estabelecimentos podemos reparar que existe um preço estabelecido para cada veículo exposto. Esse preço está quase sempre acima daquilo que o vendedor espera obter, mas serve para permitir margem de manobra em termos negociais de forma a que possam ser feitas concessões capazes de satisfazer o cliente.

Esta táctica é muito eficaz em transacções que envolvem negociações. É muito importante no entanto não pedir um preço excessivamente elevado logo no início já que isso pode resultar na desistência por parte do comprador. Da mesma forma, as concessões não podem ser muito elevadas nem feitas ‘apressadamente’, pois isso levará a que o cliente perceba aquilo que se está a passar. Caso o cliente esteja inclinado a desistir, a melhor alternativa é recorrer primeiro a uma táctica como a do dump-and-chase antes de efectuar novas concessões. Da mesma forma que um vendedor usa tácticas de persuasão para convencer os clientes a aumentarem as suas ofertas, também estas a podem, e devem, usar para conseguirem reduzir o preço pedido.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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