Tácticas de Persuasão #13: Bandwagon

Esta táctica mais não é do que a aplicação do princípio da validade social. Aqui procura-se convencer o alvo da persuasão que a nossa proposta é a melhor como pode atestar pelo facto de ser a opção de ‘toda a gente’. Não importa se que o que pretendemos é vender um produto ou incentivar um dado comportamento; esta é uma táctica que resulta com a mesma eficácia em contextos de venda ou em contexto social.

Aquilo que se deve fazer ver, ou crer, é que o nosso produto é aquele que mais pessoas escolhem, ou que reciclar é a forma correcta de agir porque é o que maioria da população faz. A força da ‘pressão social’ é muitas vezes a principal responsável por determinados comportamentos das pessoas. A anuência com a tentativa da persuasão pode resultar da necessidade de se sentir incluído ou pelo receio de fazer algo que vai contra as normas sociais.

Exemplo

Imaginemos que pretende aumentar comportamentos de reciclagem por parte dos alunos de uma escola primária. Embora as explicações sobre os benefícios da reciclagem em termos ambientais sejam importantes, uma boa forma de mostrar que reciclar é o modo correcto de agir é mostrar-lhes que outras crianças da sua idade também o fazem diariamente.

Esta táctica é muito comum em termos políticos ou na venda de produtos. Ao mostrarmos às pessoas que aquilo que vendemos (seja champô ou uma ideologia política) é aquilo que mais pessoas apoiam, aumentamos o nosso potencial de persuasão, sobretudo sobre aqueles que ainda não têm uma opção definida e para quem a escolha ainda é ambígua.

É importante ter em conta que apesar de eficaz, esta táctica não deixa de ter um sucesso limitado quando usada frequentemente, e muitas vezes para promover produtos opostos. É por isso necessário ter em conta que os argumentos que utilizamos para convencer as pessoas de que somos ‘os melhores’ em determinados parâmetros devem ter sustentação. Do mesmo modo, é fundamental que as pessoas cujo comportamento usamos como exemplo sejam similares ao nosso alvo de persuasão para que este se identifique com os mesmos. Por exemplo, para convencermos crianças a reciclar, devemos usar outras crianças e não adultos como exemplo.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

Para receber mais tácticas de persuasão, subscreva o Dissonância Cognitiva.

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s