Tácticas de Persuasão #14: Burning Bridges

Esta táctica implica retirar qualquer modo que permita recuar numa decisão de forma a enfocar as pessoas na proposta ou compromisso acordado. O nome advém de uma prática comum em campanhas militares em que, para impedir a retirada das suas próprias tropas, os comandantes queimavam pontes sobre rios ou destruíam os seus meios de transporte ou de subsistência. Deste modo, a única alternativa que restava aos soldados era garantir o triunfo no campo de batalha.

O uso desta táctica está mais vocacionada para contextos de mudanças organizacionais, embora também possa ser aplicada em processos de venda ou mesmo em contextos interpessoais mais reduzidos. Ao não deixar alternativas para recuar, ou pelo menos tornar implícito que essa não é uma opção, procura-se que haja um maior compromisso para com a proposta e uma integração da mesma nos processos cognitivos das pessoas que se pretende persuadir.

Exemplo

Imaginemos que um casal tem o convite para ir jantar a casa de uns familiares de um deles. Como acontece muitas vezes um dos cônjuges quer aceitar o convite – até porque é da sua família – enquanto o outro não está muito disposto a perder uma noite num jantar a que preferia não ir. Quando diz ao seu companheiro que não quer ir, este indica-lhe que já confirmou a presença e que os seus familiares já trataram de toda a logística a contar com a presença deles. Perante isto, resta ao outro cônjuge a opção de ir ao jantar.

Embora esta táctica possa ser muito eficaz a curto prazo, o seu uso excessivo pode levar à deterioração de uma relação, íntima ou profissional. Ninguém gosta de se sentir ‘entre a espada e a parede’ e forçado a tomar uma decisão com a qual não concorda. É por isso aconselhável que o seu uso seja feito com muito cuidado.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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2 thoughts on “Tácticas de Persuasão #14: Burning Bridges

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