Tácticas de Persuasão #15: Burning Platform

A táctica burning platform consiste em apresentar uma situação de crise actual e insustentável para a qual existem apenas duas hipóteses de resolução: o colapso, ou a proposta que se apresenta! A ideia é apresentar a solução que pretendemos ver aplicada como a única possível.

Não se trata de apresentá-la como a melhor solução, aquela que trará mais benefícios, mas sim como a única capaz de evitar o colapso. Deve-se deixar claro que não aceitar esta proposta resultará no agravar da situação até atingir um ponto intolerável. Tal como a táctica burning bridges, esta táctica é fundamentalmente usada em processos de decisão organizacional, embora possa ser aplicada habilmente a contextos de venda ou de mudança de comportamentos.

Exemplo

Imaginemos uma empresa de transportes que face à crise económica e aos preços do combustível coloca aos seus funcionários o seguinte dilema: ou não são feitos aumentos salariais este ano, ou então a empresa será forçada a encerrar por não conseguir suportar os custos. Apesar de insatisfeitos, a maioria dos funcionários preferirá abdicar de um aumento do que do seu emprego.

Um problema desta táctica é que facilmente poderá ser confundida ou interpretada como sendo uma chantagem, resultando na resistência à mudança e na deterioração da relação das partes envolvidas.

Como é óbvio, esta táctica terá mais eficácia se a crise for real e facilmente perceptível. Se ela existir mas não tiver a suficiente divulgação junto dos sujeitos que pretendemos persuadir, ou se estes não tiverem cientes das suas consequências ou da gravidade das mesmas, os resultados do uso desta táctica serão diminutos. Do mesmo modo, recomenda-se que a solução não seja apresentada como pronta a usar numa lógica top-to-bottom. O ideal é que as pessoas se sintam incluídas no processo de decisão, mesmo que na realidade isso em nada altere a decisão final. É mais fácil proceder a mudanças de comportamento quando estas são interiorizadas pelas pessoas e não quando são impostas.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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