Tácticas de Persuasão #16: Better Offer

Esta é uma táctica muito simples e que praticamente toda a gente já a viu a ser usada. Em termos básicos consiste em dar a entender que já recebeu uma oferta mais interessante pelo artigo que está a tentar vender ou pelos serviços que oferece ou que pretende contratar. Esta jogada permite ao vendedor esperar uma contraproposta de um valor mais elevado em relação à primeira abordagem.

Apesar da sua simplicidade, é uma táctica que resulta frequentemente porque quem está no papel de comprador não tem a certeza se essa oferta é real ou se é uma jogada de bluff. Por outro lado, o facto de haver uma pessoa potencialmente interessada torna o artigo ainda mais apelativo do que anteriormente poderia parecer. Esta táctica é eficaz porque conjuga de forma perfeita o princípio da escassez e o da validade social.

Exemplo

Está a tentar vender um carro usado, que pretende vender pelo menos por € 1.400, e recebe uma oferta de € 1.500 pelo veículo. Perante esta oferta indica ao potencial interessado que ainda esta manhã teve um cliente que lhe ofereceu € 2.000 e a quem prometeu uma resposta até ao final do dia pelo facto de já ter combinado previamente com outra pessoa – aquela com quem está a negociar no momento – mostrar-lhe o carro. Perante isto, o potencial comprador ou desiste da compra ou faz uma nova oferta. Essa nova oferta até pode ser inferior ao valor que indicou mas será superior ao que esperava receber.

O problema óbvio desta táctica é que se o potencial comprador desconfiar que se trata de um bluff ou o valor indicado estar muito acima das suas possibilidade, abandonará a negociação. No entanto, mesmo que não haja a disponibilidade por parte do comprador em aumentar a oferta, estando esta acima do valor que pretendia receber, e não tem uma outra oferta nem conta ter, pode sempre ‘conceder’ aceitando a oferta inicial indicando outros motivos como a simpatia do comprador, o facto de ter sido o primeiro a contactá-lo, etc.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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