Tácticas de Persuasão #17: 1-2-3 Close

O número 3 é considerado por muitos o número da perfeição. Aliás, basta uma pesquisa na Wikipedia para se perceber a importância deste número em termos culturais e científicos para a humanidade. Interpretações numéricas à parte, o número 3 pode ser também útil em termos persuasivos sobretudo na fase final de uma negociação. Apresentar 3 motivos para alguém aceitar a sua proposta ou seguir o seu conselho é muito mais eficaz do que dar apenas 1 ou 2, e acima de 3 argumentos o ganho qualitativo não é muito significativo. A verdade é que os seres humanos estão habituados a processar a informação em triplas.

A relação entre os argumentos pode ser próxima, com os 3 argumentos a reforçar um certo ponto, como pode haver uma separação na natureza dos argumentos cada um evocando diferentes pontos fortes do produto ou da proposta feita.

Exemplo

Voltando ao exemplo da televisão que tenho vindo a usar, um vendedor para o convencer a avançar com a compra pode dizer-lhe que o modelo em causa é, dentro da sua gama, o mais barato (1), aquele que tem melhor qualidade de imagem (2) e que é esteticamente mais bonito (3).

No sentido de convencer alguém a mudar de regime alimentar e a praticar mais exercício pode-se sempre argumentar que se o fizer irá sentir-se mais saudável (1), mais jovem (2) e mais atraente (3).

A apresentação de dados em forma de tripla fá-los parecer mais coerentes e a argumentação mais forte do que realmente é. Claro que se os argumentos forem mesmo maus, dificilmente terão algum efeito persuasivo, a menos que a audiência esteja distraída e não os processe de uma forma sistemática, mas isso é um assunto a que voltarei em outros posts.

Sempre que possível, apresente os dados em tripla. Seja numa apresentação de um projecto, numa reunião para pedir um aumento, ou para convencer alguém a ir jantar a um certo restaurante.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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