Tácticas de Persuasão #19: Russian Front

A pior notícia que um soldado francês durante as guerras napoleónicas ou um soldado alemão durante a Segunda Guerra Mundial era de que tinha sido destacado para a frente russa. Aí basicamente encontrava-se face à possibilidade de morrer atingido por uma bala ou morrer vítima de frio. Entre uma e outra ‘venha o diabo e escolha’!

A táctica que hoje apresento baseia-se nesta escolha entre o mal menor. O persuasor apresenta ao alvo duas opções, sendo que uma delas é algo que sabe à partida que será rejeitado. Não quer dizer que a outra opção, aquele que o persuasor quer ver aceite, seja do agrado do alvo; mas por comparação com a opção desagradável será visto numa luz mais favorável e, por isso, será mais atractiva.

Exemplo

Num stand de automóveis usados, o vendedor pode apresentar um veículo cujo valor é um pouco mais alto do que aquele que o cliente pretende gastar. Para ajudar a ‘convencer’ o cliente, o vendedor pode apresentar-lhe como alternativa um veículo mais barato mas menos atractivo em termos de marca ou estado do veículo.

Esta táctica funciona através do contraste comparativo que é fornecido entre as duas opções. Perante a situação mais desagradável, a ‘outra’ opção surge como sendo muito melhor do que aquilo que realmente é levando as pessoas a aceitá-la. Claro que apresentar duas situação igualmente desagradáveis não tornará uma delas atractiva. É necessário que a ‘melhor’ opção apresentada seja algo que não sendo o ideal, está dentro dos padrões do cliente.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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