Tácticas de Persuasão #20: Padding

Esta táctica consiste em ‘encher’ a proposta inicial com itens ou requisições não essenciais que podem mais tarde ser retiradas sem problemas. Ao fazer a proposta inicial, seja na venda de um produto ou num pedido, são incluídos itens que na realidade não são essenciais para a obtenção do acordo. Mais tarde, se houver uma situação de impasse, esses itens secundários podem ser retirados como se de uma concessão se tratasse levando a uma maior predisposição da outra parte em conceder ou aceitar a proposta.

É essencial que esses itens sejam vistos como fundamentais cuja retirada causa algum transtorno de forma a que esta táctica resulte. Se os itens forem encarados pela outra parte como acessórios, o facto de os retirar da proposta mais tarde não surtirá grande efeito no objectivo de persuadir.

Exemplo

Um vendedor de carros apresenta um veículo com vários extras, alguns dos quais pouco relevantes. No sentido de convencer um cliente relutante a efectuar a compra, concorda em baixar o preço retirando um dos extras de luxo.

Um outro exemplo, pegando na mesma situação, pode ser o cliente a contemplar comprar um veículo numa cor de que não gosta desde que o preço do mesmo baixe significativamente de forma a que ele possa justificar em casa o porquê da escolha daquele veículo.

Esta táctica recorre ao princípio da reciprocidade, elicitando da parte da pessoa que se quer persuadir um sentimento de ‘obrigação’ de conceder algo após termos feito algum tipo de concessão da nossa parte. Do ponto de vista do consumidor, é importante que quando entremos numa negociação tenhamos bem presente aquilo que no produto, ou serviço, que pretendemos comprar é ou não essencial de forma a não sermos iludidos por falsas concessões.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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