Tácticas de Persuasão #21: Self-fulfilling Prophecies

As pessoas têm tendência a criar as suas próprias ‘profecias’ acerca do seu – e dos outros – comportamento futuro, e normalmente tomam acções no sentido de tornar verdadeiras essas mesmas ‘profecias’. Dá-se a esse fenómeno o nome de profecias auto-realizáveis, isto é, profecias que se tornam ‘verdadeiras’ não por serem correctas mas porque as pessoas, de forma inconsciente, assumiram atitudes ou tomaram acções que levaram a que os resultados que predisseram se tornassem reais.

Este fenómeno pode ser muito útil em termos persuasivos, desde que bem aplicado. Usando o princípio da consistência, é possível levar uma pessoa a efectuar, ou não, uma dada acção pelo simples facto de lhe perguntarmos o quão provável é que faça essa acção no futuro.

Exemplo

Imaginemos que pretende que alguém vá votar, independentemente do partido ou candidato da escolha dessa pessoa. O seu objectivo é que essa pessoa vá exercer o seu direito cívico e não se torne em mais uma a engrossar a percentagem da abstenção. Bastará uns dias antes do acto eleitoral perguntar a esse pessoa o quão provável é que vá votar e para dar um motivo para dar essa predição.

Ao responder esta questão os indivíduos estarão a fazer um compromisso para consigo e para com a sociedade, que mais tarde tentarão cumprir. De notar que se a predicção de fazer uma dada acção for baixa e o motivo dado forte, é provável que o indivíudo acabe por não efectuar esse comportamento – o que se for o objectivo do persuasor é positivo.

Uma vantagem adicional desta táctica é a de que não há percepção por parte do indivíduo de ter sido persuadido a fazer algo. A sensação é a de que sempre esteve em contolo do seu comportamento e se efectuou determinada acção o fez por vontade própria; o que não sendo inteiramente verdade, não deixa de estar correcto.

Se gostou deste artigo poderá estar interessado em visitar a secção de Tácticas de Persuasão do Dissonância Cognitiva, ou ficar a conhecer os Princípios de Persuasão delineados por Robert Cialdini.

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