Tácticas de Persuasão #22: Rationalization Trap

Como já vimos a respeito do princípio da consistência, as pessoas sentem a necessidade de se mostrarem consistentes nas suas acções e atitudes perante os outros, mas também perante si mesmas. Perante uma situação de inconsistência percebida gera-se uma situação de ‘desconforto’ psicolígico – denominado de dissonância cognitiva (daí o nome deste blog) – que se torna necessário corrigir.

Uma das formas mais simples de causar dissonância em alguém é colocá-lo a fazer algo que entre em conflito com aquilo que defende, mas de uma forma que não seja imposta ou que não envolva a troca de incentivos. Quando mais tarde confrontado para com a inconsistência das suas acções, essa pessoa procurará encontrar uma ‘justificação’ para aquilo que fez, sendo que essa justificação poderá ser dada a si mesmo ou a outros. Essa ‘justificação’ poderá representar uma alteração nas crenças dessa pessoa no sentido de ir ao encontro com o pretendido pelo persuasor.

Exemplo

Imaginemos que tem por objectivo alterar os hábitos alimentares de adolescentes em idade escolar de forma a que passem a ter uma dieta mais saudável. Uma forma de o conseguir através desta táctica seria pedir-lhes que preparassem um discurso perante a turma a defender estilos de vida mais saudáveis ou a apresentar os problemas de saúde, e imagem, relacionados com uma dieta desregulada. Para evitar que este discurso seja visto como uma obrigação, pode-se pedir aos alunos escolhidos se eles não se importariam de o fazer já que se trata de um tema relevante mas para o qual não existem voluntários.

Esta é uma táctica que promove alterações ao nível das atitudes e não apenas dos comportamentos das pessoas. Como tal, é mais apropriada para mudanças estruturais ou para campanhas de cariz social. Contrariamente à maioria das tácticas que aqui tenho apresentado, esta promove mudanças mais duradouras na estrutura das pessoas, sendo por isso mais eficaz na obtenção de resultados a longo prazo.

É importante, como acima referi, que não seja possível ao sujeito encontrar em incentivos exteriores a motivação para os seus comportamentos desenquadrados das suas crenças. Os comportamentos não podem ser vistos como uma obrigação ou como resultado de uma recompensa valiosa.
E com esta táctica termino esta série que já leva 22 entradas. Como é óbvio, não esgotei aqui o leque de todas as tácticas de persuasão existentes e cuja eficácia está devidamente comprovada por investigações científicas. Julgo, no entanto, tratar-se de um compêndio interessante e útil, tanto para aqueles que pretende persuadir como para quem procure evitar ser persuadido. Pode encontrar toda a série Tácticas de Persuasão nesta página.

4 thoughts on “Tácticas de Persuasão #22: Rationalization Trap

  1. mike

    Ola!
    Vim parar a este blog um pouco por acaso via pubaddict e acabei por seguir toda a série de tácticas de persuasão!

    Não me podes recomendar algum livro ou outra fonte de informação para aprofundar um pouco mais o assunto?

    Obrigado

    Mike

    Responder
  2. Bruno Ribeiro Post author

    Caro Mike,

    Se o que pretende é um livro que contenha todas estas tácticas não o poderei ajudar porque não existe nenhum que eu me sinta confortável em recomendar.

    Esta compilação que apresentei usa como fontes vários livros e artigos científicos onde o tema da persuasão é abordado.

    No entanto, estou a preparar algo que lhe poderá ser útil para encontrar livros que o ajudem a aprofundar os seus conhecimentos. Continue a seguir o Dissonância Cognitiva que deverei ter novidades neste campo nas próximas semanas.

    Uma abraço

    Responder
  3. mike

    olá!

    Obrigado pela resposta!

    Espero poder tratar-te por tu dado a nossa proximidade etária!

    Então, e uma vez que não existe um livro, não poderás pelo menos apontar-me na direcção da informação?

    Achas que ler o livro do Robert Cialdini me dará algumas ideias?

    (A língua dos textos não é um problema)

    Não procuro um tratado, mas um texto introdutório ao tema!

    Abraço

    Responder
  4. Bruno Ribeiro Post author

    Podes tratar-me por tu sem problemas que eu até prefiro.

    Nesse caso, penso que qualquer obra do Cialdini é o ideal porque trata o tema de uma forma simples mas sem ser simplista. Eu procuro sempre ler os originais – porque se pode perder muito nas traduções – mas a versão portuguesa do Influência: A Psicologia da Persuasão é algo que me sinto confortável em recomendar.

    Abraço

    Responder

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