É normal quando vamos efectuar alguma compra que um funcionário da loja nos tente vender algo mais associado à nossa escolha. No caso de um portátil isso pode ser uma impressora, um rato ou uma mala de transporte. Embora isso seja por vezes positivo, também é verdade que a presença desses extras pode influenciar negativamente a percepção que temos dos produtos aos quais são associados.
Imaginemos o caso de uma câmara digital com uma capacidade de memória em disco de 64MB. Depois de escolhermos essa câmara um funcionário da loja, ou mesmo um promotor do produto, questiona-nos se não queremos acrescentar ao nosso cesto de compras um cartão de memória de 32MB. Uma proposta lógica e que garantirá à loja mais uns euros… a menos que eu desista de comprar a câmara!
Aquilo que pode acontecer é o consumidor reavaliar a câmara sob uma nova perspectiva: quando antes os 64MB lhe pareciam memória suficiente, agora será considerada uma capacidade de armazenamento diminuta face à proposta de comprar um cartão de memória extra. Aquilo que o extra irá fazer é colocar em causa a nossa avaliação da qualidade do produto. Se fosse assim tão bom não seria necessário nenhum extra.
Mas, se o extra não estiver relacionado com as características técnicas do produto em causa, então não exercerá um efeito negativo na avaliação deste. No caso do portátil que referi acima, qualquer um dos extras servem como complementos e não colocam em causa a qualidade do produto. No caso da câmara poderíamos estar a falar numa mala de transporte, de um kit de limpeza ou de um tripé.
Será por isso conveniente às marcas e às lojas que tenham noção das implicações que os extras poderão ter na avaliação dos produtos por parte dos consumidores. A escolha do extra a associar com determinado produto deverá ser feita de forma a que esse mesmo extra não coloque em causa as qualidades do produto mas que sirva realmente de um complemento.
Dissonância Cognitiva 