Evitar um ‘Não’ Através de Pequenos Compromissos

Muitos negócios, vendas ou tentativas de conversão de uma pessoa a uma causa falham por pura precipitação de quem tem a função de persuasor. A pressa em conseguir um resultado positivo resulta muitas vezes num ‘Não’ que muitas vezes não está relacionado com o facto da pessoa não estar interessada no produto ou na causa em si, mas pelo facto de se ter tentado avançar demasiado em pouco tempo.

É por vezes preferível evitar um ‘Não’ automático do que fechar um negócio em tempo recorde. Para isso, o melhor é conseguir uma sucessão de concessões por parte do interlocutor de forma a que a oferta final surja como a única opção lógica em função das respostas anteriores.

Imaginemos que estou a recolher fundos para uma associação de caridade de apoio a crianças sem-abrigo. A opção óbvia seria a de abordar as pessoas e pedir-lhes que contribuíssem com um donativo para a dita associação. Apesar de ser a forma mais simples não é claramente a mais eficaz. Tendo em conta a quantidade de associações existentes e o número de peditórios ‘normais’ nas ruas de uma cidade, adicionando o ritmo cada vez mais intenso da vida urbana, a quantidade de recusas por um ou outro motivo será assinalável.

Uma forma de conseguir ultrapassar isso, seria a de estabelecer uma contacto mais demorado com a pessoa a quem iremos pedir o donativo – mas não demasiado demorado – de forma a irmos obtendo pequenas concessões que poderiam resultar no aumento de número de donativos e no valor dos mesmos.

Aquilo que eu poderia começar por fazer – após apresentação – seria questionar a pessoa sobre o que acha da situação. A grande maioria das pessoas concordará que se trata de uma situação lamentável. Seguidamente questionaria essa pessoa se não acha que faz parte das responsabilidades de uma sociedade evitar que tal suceda e encontrar soluções para oferecer a essas crianças um futuro melhor. Uma vez mais, a quantidade de pessoas que estaria contra este tipo de afirmações não seria elevada.

Seria esta a solução ideal para questionar essa pessoa se poderia efectuar um donativo no sentido de contribuir para a causa. Depois de responder afirmativamente às questões anteriores, dificilmente a pessoa se recusaria a dar algo, independentemente do valor. Ao conseguir que as pessoas concordassem com as afirmações, aquilo que estaria a fazer era bloquear-lhes todas as saídas lógicas para o facto de não contribuir e, ao mesmo tempo, usar a norma da consistência em meu proveito.

Isto é verdade tanto para fins de caridade, como o exemplo aqui criado, como para outros fins. Um bom vendedor sabe que deve ir vendendo o produto aos poucos conseguindo que o cliente vá criando na sua mente a ideia de que a solução óbvia para os seus problemas é aquele produto ou serviço. Um consumidor atento deve estar alerta para esta tentativa de ‘manipulação’ e perceber que o facto de concordar que o aquecimento global é um problema grave não significa que a solução para esse problema é comprar um novo electrodoméstico mais eficiente que custa mais do dobro do normal.

2 thoughts on “Evitar um ‘Não’ Através de Pequenos Compromissos

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